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“没有做不大的行业”——访中国海洋大学生物工程开发有限公司董事长单俊伟

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2013/08/30 10:30
【摘要】:
本刊记者谷平阳   作为天然、高效、绿色的新型肥料,海藻肥正以它所特有的功效已在欧美等发达国家和地区广泛应用,并正在逐步替代化学肥料。在中国,虽然海藻肥的发展起步较晚,但发展迅速,目前已成为生态农业和有机园艺的首选农资产品。  作为海藻肥在中国普及的重要推动者和技术创新领导者——中国海洋大学生物工程开发有限公司的努力正在显现成效。他们今年采取了更加积极的营销策略,主办的山东规模种植大赛在本省种植户
  本刊记者 谷平阳
 
  作为天然、高效、绿色的新型肥料,海藻肥正以它所特有的功效已在欧美等发达国家和地区广泛应用,并正在逐步替代化学肥料。在中国,虽然海藻肥的发展起步较晚,但发展迅速,目前已成为生态农业和有机园艺的首选农资产品。
  作为海藻肥在中国普及的重要推动者和技术创新领导者——中国海洋大学生物工程开发有限公司的努力正在显现成效。他们今年采取了更加积极的营销策略,主办的山东规模种植大赛在本省种植户间产生了很强的吸引力,以此鼓励集约化经营、规模化种植;他们还成为2014年青岛世界园艺博览会园艺肥料类独家供应商。即便在今年农资行业普遍艰难的形势下,海大生物上半年销量逆势增长30%,尤其一季度出现50%的增长,让人印象深刻。近日,本刊记者前往青岛采访海大生物公司董事长单俊伟,了解海大生物持续发展的背后及他对行业的看法。
  技术主导型企业
  本刊记者:您除了董事长外,还被人称为教授、工程师,在肥料界并不多见,这是否意味着你们是一家技术主导型的企业?您的技术背景给企业带来了哪些特别的发展理念?
  单俊伟:是的,我本人是海洋大学毕业留校的,师从于管华诗院士,他搞产品就很严谨,很倾向于技术创新,具有较强的学院派风格,所以我们现在做产品倾向于技术开发。管院士现在是我们的首席技术官。我们的企业在这种背景成长起来,一开始就是围绕两件事,一个是产品的技术含量,一个就是产品的质量。这个永远是我们企业的两大根本。
  企业又加大了研发的投入力度,现在我们的研发人员有几十个人,每天都在做新产品工艺的改进,包括新资源的选择。另外,我们对海藻肥的源头即核心物质——海藻多糖、寡糖、海藻提取物等进行研究,研究他的作用机理,看看到底是什么在起作用,怎么能使作用更好,这是现在我们研究的一个方向。再一个,我们加大了营销力度,毕竟我们是一个研发营销型的企业,我们的销售产生了一个非常好的现象,整个行业在下降,我们却同比增长40%,也是非常罕见的。
  海藻肥产业的估值
  本刊记者:您有没有估计过海藻肥这一产业的估值有多大?
  单俊伟:很大,海藻肥产品逐年的在加大市场份额,很多大企业都要做海藻肥,至少据我了解,行业前十的企业有四五家要做这个,因为大家都看到这个前景很好。我们也欢迎大家来做,大家都做就是个行业,而且他们的推广能力也强。我们现在为什么得到认可,肯定至少还是在效果上。但我觉得海藻肥现在也是鱼目混珠、有点乱,有的企业不重视技术,更有的只是打概念,真的东西什么也没加,也叫海藻肥。
  本刊记者:现在传统做大肥的品牌也开始进入新型肥料领域,他们也舍得花钱搞营销,甚至营销过度,这给市场带来了哪些积极和消极的影响?对此您怎么看?
  单俊伟:大企业进来对这个行业的提升有好处。第一,他们做事正规,第二就是他们的推广能力强。老百姓对他的产品用习惯了,所以新东西加进去了,会延续这一习惯。但是大企业也有他的毛病,因为他们对推广型的肥料不太专注,不够专业,而这个又需要耐心,不像复合肥上量快。坏处就是,若有大企业不坚持质量方向,鱼目混珠,做一些不符合产品标准的,这个对行业肯定有破坏力,老百姓看了觉得原来如此,会对整个行业产生不信任。再一个就是,在特定领域,那些没有资金实力、没有技术支撑、没有品牌的这些企业生存就很困难。因为大家都规矩了,他不加海藻、打概念,就会被市场抛弃。要说坏处,我觉得这也是个好处吧。要是大企业进来,我觉得对海大生物来说是个很大的好事。
  过度营销的企业我不是很了解,我认为所有的产品到最后都得回归它的本来面目,性价比嘛,你得货真价实,老百姓确实能感觉到你的价值。我们的产品价格实际上是贵的,但是你看今年这个情况,肥料这么跌价的情况下,我们的主流产品价格还能卖的很贵,实实在在的说,我们在果树区已经形成了常年的优质产品支撑,就是对客户有价值,我们的东西也是人家的支撑,所以人家也不愿意换。一方面我们也是在节省成本,想办法给消费者提供最好的价值。所以过度营销在我们企业不存在。
  本刊记者:这个海藻肥的利润是不是很高?
  单俊伟:利润没有那么高,因为你得实实在在的往里加海藻,并且你太贵了别人没法买你的,是吧?市场让你贵不了太多,而且海藻的提取物成本也是很高的。
  本刊记者:但对一般人来说海藻相对于矿山来说好像是便宜又取之不竭的?有机、环保的同时,不是一个巨大的成本优势?
  单俊伟:不,你这是概念错了,现在的海藻你想我们有一种原料叫海带,海带刚开始做海藻肥的时候3000块钱/吨不到,今年的海带,以我们能用的标准的海带得12000元/吨,翻了400%,所以,人吃的海带你想用它做肥料,成本能不高吗。那种海边上潮上来的,它不成规模,没法用。现在我们又多了一个新资源——浒苔。因为浒苔这几年是黄海海域的一种自然现象,叫绿潮,大概一年的生物量有几千万吨。我们青岛市政府支持我们把飘到近海和登陆的进行打捞和清理,把它作为一种资源进行开发和利用。也不是说成本很低,因为它处理的费用也很高,去砂、除盐、生物降解、分离干燥等等这个过程也很复杂,也很贵。
  海大的可持续增长
  本刊记者:目前,海藻肥在肥料行业中依然是一个很小的产业,对一家有雄心的企业来说,将来如何做到持续的发光发热?
  单俊伟:我认为没有做不大的行业,只有做不大的企业,每一个行业都有它的龙头。既然是个特殊的行业,你不要把它和一些传统的化肥放在一起去比较体量,你要重视你企业的运行质量。也可能他们在今年这个行情有的赔了几千万、上亿,那么我们小,今年行情赚个几千万,所以这就是双方的力量对比。我觉得现在这个行业我们就是吃定了,干了这么些年了,在这个行业当中,我们要做一条大鱼。因为我也从来没把自己放在一个位置去和金正大去PK。我们所谓的做大是我们的目标,至于别人怎么评价我不大关心。别人说他100亿、70亿,但是我想任何时候,你得讲资产的质量。
  本刊记者:作为一个新型肥料品牌,海大有着天然的优势:先进的技术、更积极的营销思维、较少的历史负担等,这给海大生物带来了哪些新模式?
  单俊伟:我们的产品叫“海状元”,然后成立了一个推广分队叫“状元连”,里面的每一位成员都是行业的行家里手,他们在农化、营销、策划、推广方面各具优势。因为我们这个产品毫无置疑的来讲是一个推广型的产品,它不是一种老百姓常年已经用习惯的东西,所以你必须拿出一定的营销费用来推广。
  宣传车下去帮助客户测土、做田间试验、产品宣传。我觉得对农民也是个好事,毕竟是一些科技指导,我们下去不忽悠。测测土、看看他们的种植习惯、肥料的使用方法。肥料的使用不是说买我们的就好,你得科学施肥,指导他买别人的也行啊,反正我们一直是以这个心态做事,包括我们的规模种植状元大赛,好多来报名的不是使用我们家肥的,但是我们觉得还是得鼓励他们规模种植,并不是使用海状元肥料的规模种植,那你得加上另一句,所以是个公益的,省内的一些领导对此也挺感动。
  本刊记者:这些年来,您认为哪些东西对海大的跨越发展起到重要作用?
  单俊伟:对客户一定要诚信,不是口号,客户觉得海大的质量非常可靠,对产品有些疑义,海大及时来解决,这个我们坚持的很好。另外,在企业自身的创新能力上我们是很强的,包括新产品的推出及效果,这是我们第二个占优势的地方。第三个就是我们的团队挺努力的,经过六七年的自主培养,产生了一大批年富力强、进步务实的成员。
  本刊记者:请单总谈一下海大生物未来的规划和企业目标?
  单俊伟:海大的未来很美好。我们的基础这几年打得比较好,一个是人才,二是资源的配置,还有我们得天独厚的技术、政府资源、智力资源及品牌积累。我们的营销力也在急剧提升。未来,我们海藻肥的主营业务会越做越大,我们不削减这个事情,而且投入会越来越大,既然很好的东西就把它做好;我们也会尝试着往上游走,做一些医药的中间体,包括一些饲料的添加剂等,作为另外的一个支撑。未来海大将拥有强大的研发能力和营销能力,成为一个海洋生物资源开发利用、特色鲜明的规模化效益企业。(编辑/赵丹zhaodan-0218@163.com)   摘自第10期《销售与市场》杂志品牌故事栏目